چگونه برای کسب و کار خود بازارهای جدید خلق کنیم
یک استراتژی خطرناک وجود دارد که شاید پاداش های بزرگی به همراه داشته باشد، و آن خلق یک بازار جدید است. بهترین روش برای خلق بازار جدید، پیدا کردن مشکل است. بعضی از مشکلات هیچ راه حلی ندارند. راه حل شما همان بازار جدید است که سبب رسیدن به موفقیت در کسب و کارهای مختلف می شود.
همان طور که می بینید امروزه تاکسی های اینترنتی مانند اسنپ همه خیابان ها را پر کرده اند، در صورتی که در زمانی نه چندان دور هیچ بازاری برای آن ها وجود نداشت. شرکت اتومبیل سازی کرایسلر نیز متوجه شد که ون های بزرگ و قدیمی کم کم محبوبیت خود را از دست می دهند و باید نسخه کوچک تری از آن ها را ارائه کند. به این ترتیب، بازاری جدید و بسیار سودآور متولد شد و سبب گردید که مینی ون ها تا حد زیادی مورد استفاده قرار بگیرند.
چهار مسیر برای خلق بازارهای جدید
پیتر مِیِر در کتابی به نام «خلق و تسلط بر بازارهای جدید»، چهار مسیر برای این کار ارائه می کند. برای آشنایی با این مسیرها در ادامه با ما همراه باشید.
۱ – خلق محصولی جدید برای گروهی ناشناخته از خریداران
این خطرناک ترین مسیر است، زیرا محصولی جدید را برای خریداران جدید خلق می کنید. هیچ تجربه یا دانشی ندارید؛ و کار خود را بر یک لوح جدید شروع می کنید. اگر مشکل درستی را هدف گرفته باشید، مطمئن باشید رسیدن به موفقیت در کسب و کار از شما خیلی دور نیست.
زمانی که نت اسکیپ یک موتور جستجوگر جدید را ابداع کرد، محصول جدیدی را برای خریداران ناشناخته خلق کرده بود، به این دلیل که در آن زمان اغلب مردم از اینترنت استفاده نمی کردند. آیا افراد کافی به تدریج استفاده از اینترنت را آغاز آغاز می کردند تا این جستجوگر را به سود برسانند؟ آیا نت اسکیپ محصول مناسبی برای جستجوی اینترنت تولید کرده بود؟ پس از گذشت سال ها، پاسخ واضح است. اما در ابتدای کار نت اسکیپ مجبور بود بدون اطمینان از نتیجه کار، سرمایه گذاری کند.
۲ – خلق محصولی جدید برای گروهی مشخص از خریداران
مسیر ۲، مزیت قابل ملاحظه ای نسبت به مسیر ۱ دارد. به این دلیل که دانش و تجربه ای دارید که می توانید بر اساس آن اقدام نمایید. به خصوص سابقه ای از خریداران دارید که برایتان مفید است. شما به خوبی می دانید که آن ها در حال حاضر و در آینده چه می خواهند و به دنبال دستیابی به چه چیزهایی هستند.
۳ – خلق محصول مشخص برای گروهی از خریداران
شاید این مورد برایتان ساده ترین مسیر به نظر برسد، اما در واقع بسیار سخت است، زیرا برای خلق یک بازار جدید باید همه کارهایی که در گذشته انجام داده اید، را کنار بگذارید تا بتوانید به موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید. اغلب شرکت ها واقعا بازار جدیدی خلق نمی کنند، بلکه آن ها فقط نسخه دیگری از بازار موجود را ایجاد می کنند که در واقع توسعه محصول فعلی می باشد.
۴ – خلق محصولی مشخص برای گروهی ناشناخته از خریداران
اینجا هم مثل مسیر ۲ دانش لازم را دارید، اما فضایی هم برای نوآوری وجود دارد که با استفاده از آن می توانید به نتایج خوبی برسید و خطرات را تا حد چشمگیری کاهش دهید و در نهایت به موفقیت در کسب و کارتان دست پیدا کنید. می دانید که محصول به خریداران قبلی فروخته شده است، بنابراین شانس موفقیت آن در فروش به خریداران جدید خیلی بیشتر است.
مهم ترین عامل موفقیت در خلق بازارهای جدید، پرسش از خریداران است. شما نباید در مورد محصولات سوال بپرسید، بلکه باید از مشکلات آن ها بپرسید. اگر در مورد محصولات بپرسید، مشکل را در قالب آن محصولات مطرح می کنند. با این حال، هدف اصلی پیدا کردن ایده هایی برای خلق محصولات جدید است. اجازه دهید خریداران شخصا بهترین راه حل مشکلاتشان را توضیح دهند؛ آن راه حل ها، محصولات و خدمات جدید را مشخص می کنند.
عوامل کلیدی موفقیت در خلق بازارهای جدید
برای افرادی که به دنبال موفقیت های آسان هستند، خلق بازارهای جدید استراتژی مناسبی نیست؛ اما بر اساس نظر مِیِر با پیروی از دستورالعمل های زیر می توانید شانس موفقیت در کسب و کار خود را افزایش دهید:
- مشتری را در محور کار قرار دهید
بازارهای مشتری محور نسبت به بازارهای فروشنده محور شانس بسیار بیشتری برای موفقیت دارند، زیرا خریداران معمولا می دانند چه می خواهند و چه نمی خواهند.
- مسیرهای آسان تر را انتخاب کنید
اگر می توانید در مسیر ۲ یا ۴ حرکت کنید. کارتان را بر اساس چیزی پیش ببرید که از قبل وجود دارد، مثل محصول مشخص یا مشتری مشخص.
- به دنبال هر فرصتی نباشید
هر فرصتی شایسته توجه نیست. به خصوص اگر تلاش های شما را تضعیف کند.
- تیم های چند تخصصی ایجاد کنید
بازار جدید نیازمند یک تخصص خاص نیست. باید همه را مشارکت دهید.
استراتژی اقیانوس آبی
استراتژی اقیانوس آبی توسط استادان بزرگ دابلیو چان کیم و رنه مابورن مطرح شد. بر اساس آن اغلب شرکت ها در بخشی از اقیانوس نبرد می کنند که مملو از رقبا است و این رقابت خونین آن بخش اقیانوس را قرمز کرده است. همه صنایع عصر حاضر، اقیانوس های قرمز هستند. استراتژی بهتر از مبارزه با رقبا این است که بازار خودتان را خلق کنید؛ اقیانوسی آبی پیدا کنید که هیچ رقیبی در آن وجود ندارد.
به این منظور کیم و مابورن ابزار و مفاهیم مختلفی را در کتاب معروف «استراتژی اقیانوس آبی» ارائه می کنند. قلب این استراتژی «نوآوری در ارزش» و به معنی «توجه همزمان به ایجاد تمایز و کاهش هزینه» است. تمایز چیزی است که مشتری دنبال آن است؛ ارزش از نظر مشتری، سودمندی محصول منهای قیمت آن است. اما شرکت ها به دنبال هزینه کم هستند؛ از نظر آن ها ارزش برابر با قیمت منهای هزینه تولید می باشد.
نوآوری در ارزش به معنی کاهش هزینه ها با حذف عوامل معمول رقابت و خلق ارزش با ایجاد عوامل غیر معمول در رقابت می باشد. برای مثال، رقبای سنتی کانن دستگاه های فتوکپی بزرگ و با دوامی به شرکت های خریدار می فروختند. کانن می خواست خریدارانش را تغییر دهد.
بنابراین تصمیم گرفت به جای تمرکز کردن بر خریداران شرکتی به افرادی که از این دستگاه های کپی استفاده می کردند، یعنی کارمندان اداری توجه کند. ناگهان عوامل کلیدی رقابت تغییر کردند و صنعت دستگاه های کپی رومیزی یا همان اقیانوس آبی درخشان متولد شد.
